Mario Herger

So mancher unserer Gründer sah sich schon beim höchstpersönlichen Zeitungsaustragen ("Die Rappelkopf-Fitnessmethode") und damit beim Schlankwerden, selbstverständlich aber führen die Verteilung der Hefte an Trafiken, Kioske, Bahnhöfe, Flughäfen und Buchhandlungen Servicedienstleister aus. In Österreich sind das unter anderem Morawa und der Pressegroßvertrieb Salzburg. Während diese beiden flächendeckend beliefern, gibt es kleinere Vertriebsorganisationen wie Medien für Med, die sich auf die Belieferung von Wartezimmern und ähnlichem mit Zeitschriften spezialisiert haben.

Wir Vorstände der Rappelkopf Media AG in Gründung, Petra und ich, waren zu einem Informationsgespräch mit Herrn Smole von der Morawa Pressevertrieb Ges.m.b.H. und Frau Henriquez von der Lesezirkel Ges.m.b.H. eingeladen. Herr Smole erklärte uns dabei im Detail den Prozess, die Dienstleistung und die Kosten der Auslieferung von Zeitschriften an die sogenannten "Point of Sales" (POS), die Verkaufsstellen.
Zuerst mal: Zwei Tage vor dem offiziellen Erscheinungstermin müssen wir aus der Druckerei die Hefte an Morawa entweder nach Wien oder Salzburg anliefern. Das wäre für uns eine Anlieferung am 13. Oktober, damit am 15. Oktober das Heft in den Trafiken ist . Morawa übernimmt dann die Verteilung, die Remissionen (also die Retouren der unverkautfne Hefte) und die Abrechnung. Einige Wochen vor dem Verkaufsstart wird ein Gespräch mit Herrn Smole stattfinden, indem man herauszufinden versucht, in welche Kategorie das Satiremagazin Rappelkopf denn so fällt. Ist das mehr Politik, Comic, Frauenzeitschrift, Kultur? Abhängig davon analysiert Herr Smole diejenigen seiner 12.000 Verkaufsstellen (POS), die mit ähnlichen Zeitschriften beliefert werden - und von denen man annehmen, dass die Leserschaft sich für ein ähnliches Produkt interessieren würde.

Von den insgesamt 12.000 POS scheiden einige von vorneherein als Vertriebskanal für Rappelkopf aus. Zum Beispiel sind davon 2.000 Exklusivkunden wie Bäckereien usw., die nur eine Brachenzeitschrift geliefert bekommen. Weitere 4.000 POS gehören zu "Ketten" wie Supermärkten. Typischerweise hat eine Kette wie Billa 3 Arten von Verkaufsständen, abhängig wie gross die Filiale ist. Eine Verkaufsfläche bei der Kasse, sowie 1 Regalmeter oder 2 Regalmeter. Um in solchen Verkaufsstellen eventuell aufgelegt zu werden, gibt es zwei Möglichkeiten: entweder generiert das Heft einen Mindestumsatz von €30.000 pro Jahr, oder man kennt den Chefeinkäufer vom Billa und verhandelt das mit ihm oder ihr direkt. Prinzipiell bedeutet bei solchen POS die Hereinnahme des eigenen Printproduktes die Herausnahme eines anderen. Das Leben ist hart.

Die verbleibenden 6.000 österreichweiten POS teilen sich in 1.500 Tankstellen, 3.000 Trafiken und 1.500 Buchhandlungen, Bahnhofs- und Flughafenverkaufsstellen auf. Für diese macht man nun einen Vergleich mit dort aufliegenden Zeitungen und Zeitschriften, um genauer die bestmöglichen Verkaufsstellen zu identifizieren.

Hat man das mal erledigt, stellt sich die Frage nach den Kosten. Ein Rappelkopf wird €4,90 kosten - Qualität hat eben ihren Preis, die Leser dürfen jetzt schon zu Sparen beginnen. Abzüglich 10% Umsatzsteuer ergibt sich ein Nettopreis von €4,45. 5Fünfzig Prozent des Nettopreises jedes verkauften Exemplares behält sich Morawa ein, das sind ca. €2,28. Zuzüglich einer Pauschale von €500 pro Ausgabe und eines Heftzuschlages von €0,2 pro angelieferten Heftes. Abhängig von der Anzahl der verkauften Hefte kann diese Pauschale auch entfallen - man muss gut verhandeln. Die erwähnte Stückzahl, wo die Verhandlungsbasis des Verlages besser wird liegt bei mehr als 3.000 Stück.

Nicht verkaufte Hefte werden remittiert, zu einem Preis von €0,036 pro Heft. Manche Zeitschriften haben eine sehr geringe Remissionsquote, andere wiederum schwanken sehr stark. Das ist abhängig von der Leserschaft (ein Spezialheft, von dem man genau die Leserschaft kennt), aber auch vom Thema. Michael Jackson oder der Tod Jörg Haiders führen zu grossen Schwankungen in den Verkaufszahlen und damit auch den Remissionen. Unverkaufte Hefte können wieder an den Verlag rückgegeben werden - gegen Entgelt - oder werden vernichtet.

Spätestens bei Erscheinen der neuen Ausgabe wird von den POS die alte Ausgabe zurückgeschickt. Wenn wir also unser zweites Heft angenommenermasse am 17.12. (1. Heft am 15. 10.) ausliefern, dann liegen die gesamten Verkaufszahlen mit einer Genauigkeit von 5-10% ca. eineinhalb Wochen später vor, in unserem Fall als Weihnachtsgeschenk am 25.12. 6-8 Wochen nach Remissionseinholung klingelt es hoffentlich in der Kassa der Rappelkopf Media AG, Morawa überweist nämlich genau dann die Verkaufserlöse abzüglich der erwähnten Servicegebühren.

1.500 Verkaufstellen sind elektronisch mit Morawa verbunden. D.h. mit ein bis zwei Tagen Verzögerung liegen bei Morawa die jeweiligen Verkäufe im System. Als Verlag kann man diese Daten seines eigenen Printproduktes beispielsweise auf Regionen und Verkaufsstellenarten detailliert analysieren, nicht aber auf Verkaufsstellenebene. Das sieht Morawa als firmeninterne Daten an. Die Daten für alle POS erhält man nach Abschluss eines verkaufszyklus, zeitgleich mit der Abrechnung.
Ist bereits das zweite oder n-te Heft erschienen, kann man auch eine Verkaufshochrechnung durchführen, dabei werden die Verkaufswerte der vorherigen Hefte als Erfahrungswerte herangezogen und die Verkaufsdaten des aktuellen Heftes extrapoliert.

Wichtig ist laut Herrn Smole Werbung. Ohne Tuten und Tamtam geht nix. Das ist uns bekannt. Erfreut zeigte sich Herr Smole dabei, dass wir prominente Namen als Beiträger im Heft haben werden und somit gute Voraussetzungen für Aufmerksamkeit gegeben sind. Werbung wird von uns tatsächlich sehr wichtig genommen, ich werde darüber noch schreiben. Ebenso ist das Heftformat, das eine Übergrösse sein wird, von Vorteil. Und würde gerade noch in ein Pultidplay passen, den die POS am Schalter haben und über den wir Rappelkopf ganz prominent positionieren könnten. Die Auflage des Heftes in einem solchen zweireihigen Ständer kostet €1 für den vorderen Platz, €0,80 für den hinteren (siehe Abbildung).

Neben dem Einzelhandel sind Abonnements wichtig. Für den Verlag bieten Abonnements den grossen Vorteil, dass man stabiler die Auflage planen kann und die Abonnenten schon im Voraus die Ausgaben gezahlt haben. Ein nicht zu unterschätzender Vorteil.

Frau Henriquez erklärte uns den Umfang der Serviceleistung. Dabei wird die Auslieferung, das Mahn- und Bezahlwesen usw. vollständig von Morawa übernommen. Abonnenten können bei Morawa anrufen, um zu bestellen oder Änderungen vorzunehmen. Die Verpackung (in der Branche spricht man von "Folierung" und "Kuvertierung") und der Adressdruck passiert lauf Frau Henriquez in 99% der Fälle bereits in der Druckerei. Die genauen Preise je nach Anzahl der Abonnenten ist auf der Website von Morawa ersichtlich. Die Adressdateien werden zwischen Morawa und dem Verlag ausgetauscht und auch Abogeschenke, verschiedene Abonnementaktionen (Geschenkabo, Halbjahresabo, Studententarif, Abogeschenkversendung etc.) sind Optionen.

Das war das Gespräch mit Morawa. Anstehen tun nun ebensolche Gespräche mit dem Pressegroßvertrieb Salzburg und Medien für Med, das sich auf die Belieferung von Wartezimmern, Friseuren und ähnlichen Stellen spezialisiert hat. Letztere sind eher nur Werbestellen (analog wie der in diesem Artikel nicht näher erläuterte Lesezirkel von Morawa), da man sich durch den hohen Anteil an Lesern den einen oder anderen gewonnenen Abonnenten erhoffen kann.